Origem dos contatos: como saber quais canais trazem clientes de verdade

Toda imobiliária gasta com divulgação: plano de portal, anúncio em rede social, site, placa. Poucas sabem dizer qual desses gastos traz cliente. A conta que costuma ser feita, quantos contatos cada canal trouxe, responde só metade da pergunta.

Primeiro: registrar a origem de todos

A regra é simples e não admite exceção: todo contato tem uma origem anotada.

Uma lista que cobre a maior parte dos casos:

• portais;

• anúncios pagos em redes sociais;

• site da imobiliária;

• WhatsApp direto;

• indicação;

• placa ou fachada;

• carteira do corretor.

Quando o contato entra sozinho no sistema, vindo do portal ou do formulário, a origem já vem marcada. O risco está nos que chegam por telefone, WhatsApp ou balcão: pergunte "como você chegou até nós?" e anote.

Depois: acompanhar até onde cada contato chega

Para cada origem, quatro números no mês:

Com eles você calcula o custo por contato, por visita e por negócio. O terceiro é o que decide.

Um exemplo

Números fictícios, só para mostrar o raciocínio.

O canal A custou R$ 1.000 e trouxe 100 contatos, 5 visitas e 1 negócio. O canal B custou R$ 1.000 e trouxe 30 contatos, 9 visitas e 2 negócios.

Olhando só a quantidade, o canal A parece três vezes melhor. Olhando as visitas e os negócios, o B rende o dobro, e ainda ocupa menos tempo da equipe com contatos que não avançam.

O que fazer com a resposta

Canal com muito contato e pouca visita. Antes de cortar, veja o motivo: os anúncios estão atraindo o público errado, ou o atendimento desses contatos está lento?

Canal com pouco contato e muita visita. Vale testar investir mais.

Canal sem resultado por meses. Reduza ou encerre.

Indicação. Quase sempre é a origem que mais fecha. Vale ter um jeito organizado de pedir indicação a quem já comprou ou alugou.

Cuidados na leitura

• Espere volume. Um mês com poucos contatos não prova nada.

• Considere o tempo. Venda leva meses; o contato de hoje fecha depois.

• Um cliente pode ter visto dois canais. Registre o primeiro, que é o que o trouxe.

• Junte com o motivo de perda. A origem diz de onde veio; o motivo de perda diz por que não fechou.

Erros comuns

Medir só a quantidade.

Deixar a origem em branco nos contatos que chegam por telefone ou balcão.

Mudar a lista de origens todo mês. Sem lista estável não há comparação.

Decidir pelo último mês.

Perguntas frequentes

Como saber a origem de quem chama direto no WhatsApp?

Perguntando. Uma frase na primeira conversa resolve: "como você encontrou a gente?".

Com quanto tempo de dados dá para decidir?

Alguns meses, sobretudo para venda. Para locação, que fecha mais rápido, menos.

Vale manter um canal que só traz contato de baixa qualidade?

Só se o custo por negócio ainda compensar. Se não fechar nada, não.

Preciso de um sistema para isso?

Uma planilha já mostra o básico. O sistema ajuda porque a origem vem marcada sozinha e o funil mostra até onde cada contato chegou.