Roleta de leads: como distribuir contatos entre corretores sem briga

Em toda imobiliária com mais de um corretor, alguém decide quem atende o contato que acabou de chegar. Quando essa decisão é feita na hora, por quem viu primeiro, ela vira motivo de desconfiança: "os melhores contatos sempre vão para o mesmo".

A roleta, também chamada de rodízio, tira essa decisão das mãos de uma pessoa e a transforma em regra.

O que é a roleta de leads

É uma fila. Os corretores entram em ordem; cada contato novo vai para o primeiro da fila, que depois passa para o fim. O contato seguinte vai para o próximo, e assim por diante.

O ganho não é só de justiça. É de velocidade: o contato já chega com dono, sem esperar o gestor distribuir.

As três regras que evitam conflito

1. Quem participa

Defina quem está na fila e em que condições. Corretor de férias, de folga ou em treinamento fica fora. Se a equipe tem especialidades, como venda e locação, vale ter uma fila para cada uma.

2. Quanto tempo o corretor tem para aceitar

Contato entregue e não atendido é o pior cenário: tem dono e não tem resposta. Por isso a roleta precisa de um prazo de aceite. Se o corretor da vez não aceitar dentro do prazo, o contato passa para o próximo.

O prazo deve ser curto o bastante para o cliente não esperar e longo o bastante para caber uma visita em andamento. Cada equipe ajusta o seu.

3. O que acontece com quem perde a vez

Decida antes: quem não aceitou volta para o fim da fila ou perde a vez sem compensação? As duas formas funcionam. O que não funciona é decidir caso a caso.

O que mais combinar com a equipe

• Indicação não entra na roleta. Cliente que chegou por indicação de um corretor é dele.

• Cliente que volta. Quem já foi atendido por um corretor e retorna meses depois volta para ele, se ele ainda estiver na equipe.

• Fora do horário. A fila da noite e do fim de semana é a mesma, ou há um plantão?

• O que o gestor vê. A fila e o histórico de distribuição precisam ser visíveis a todos. Transparência é o que faz a equipe confiar na regra.

Roleta simples ou com critérios

A roleta simples trata todos igual, e esse é o mérito dela. Há variações:

Comece pela mais simples que resolve o seu caso. Critério demais vira regra que ninguém entende, e regra que ninguém entende não é vista como justa.

Como saber se a roleta está funcionando

• Os contatos são aceitos dentro do prazo? Muitos repasses indicam prazo curto demais ou equipe sobrecarregada.

• A distribuição está equilibrada? No fim do mês, cada corretor deve ter recebido uma quantidade parecida.

• Os contatos avançam? Se um corretor recebe tanto quanto os outros e nenhum chega à visita, o assunto é atendimento, não distribuição.

Erros comuns

Furar a fila "só desta vez". A primeira exceção acaba com a confiança na regra.

Não ter prazo de aceite. O contato fica parado no nome de quem está em visita.

Usar a roleta como punição. Tirar alguém da fila por resultado ruim, sem regra escrita, gera exatamente a briga que a roleta deveria evitar.

Esquecer de atualizar quem participa. Corretor de férias recebendo contato é contato perdido.

Perguntas frequentes

Roleta de leads é justa com corretores de desempenhos diferentes?

Ela é justa na oportunidade: todos recebem a mesma quantidade. O resultado de cada um continua dependendo do atendimento. Algumas equipes preferem dar mais contatos a quem converte mais; se for o caso, a regra precisa ser escrita e conhecida por todos.

Qual deve ser o prazo de aceite?

Não há número único. Parta de um prazo que a equipe consiga cumprir em um dia normal e ajuste observando quantos contatos são repassados.

O corretor pode recusar um contato?

Pode, e é melhor recusar do que deixar parado. O contato segue para o próximo.

A roleta funciona com dois corretores?

Funciona, e já resolve a pergunta "de quem é este cliente".