Funil de locação: as etapas do atendimento de quem quer alugar

Quem quer alugar decide rápido. Muitas vezes precisa se mudar em poucas semanas, visita três imóveis no mesmo sábado e fecha com o primeiro que aprovar o cadastro. Um funil pensado para venda, com semanas entre uma etapa e outra, não descreve esse ritmo.

As etapas

Cinco etapas, cada uma ligada a um fato.

O que é diferente da venda

O prazo. Tudo acontece em dias. Um contato sem resposta até o dia seguinte provavelmente já visitou outro imóvel.

A visita. Costuma ser uma só por imóvel, e várias no mesmo dia. Facilitar o agendamento vale mais que qualquer argumento.

A análise. É onde a locação trava. Documento que falta, garantia que não foi definida, resposta que demora.

O volume. São mais contatos, de valor menor por negócio. A organização precisa ser leve.

Onde os clientes se perdem

• Entre o contato e a visita. Demora para responder ou para oferecer horário.

• Entre a visita e os documentos. O cliente gostou, saiu sem saber o que enviar e foi ver outro.

• Durante a análise. Dias sem notícia. Ele continua procurando.

Para cada ponto, uma ação simples:

1. Responder com horário de visita já na primeira conversa.

2. Entregar, na visita, a lista do que é preciso para alugar.

3. Dar notícia da análise todo dia, mesmo que seja "ainda em andamento".

Venda e locação no mesmo funil?

Melhor não. As etapas são diferentes e os prazos também. Com dois funis, cada um mostra o seu ritmo, e o gestor não confunde um cliente de locação parado há cinco dias, que é muito, com um de venda parado há cinco dias, que é normal.

Erros comuns

Tratar locação como venda pequena. O ritmo é outro.

Deixar a lista de documentos para depois.

Não registrar por que o cliente desistiu. Em locação, o motivo costuma ser prazo ou garantia, e os dois têm solução.

Esquecer o cliente depois do contrato. Quem aluga hoje compra amanhã, e indica.

Perguntas frequentes

Quantas etapas o funil de locação deve ter?

Cinco bastam: contato, atendimento, visita, análise e contrato.

O que fazer quando o cadastro não é aprovado?

Registrar o motivo e, se houver outra forma de garantia ou outro imóvel compatível, oferecer. Senão, encerrar com clareza.

Como reduzir o tempo de análise?

Com a lista de documentos entregue na visita e um responsável por acompanhar cada análise.

Posso usar o mesmo corretor para venda e locação?

Pode. O que ajuda é ele enxergar os dois funis separados.