O lead sumiu depois da visita: o que fazer e o que não fazer

A visita foi boa. O cliente elogiou a sala, perguntou do condomínio, disse que ia conversar em casa. E desapareceu.

É uma das situações mais comuns do mercado, e uma das mais mal conduzidas: ou o corretor desiste na hora, ou insiste até ser bloqueado.

Por que o cliente some

Raramente é falta de educação. Os motivos de sempre:

• Uma objeção que ele não disse. O preço, o barulho, o quarto pequeno. Dizer "não gostei" na cara do corretor é desconfortável.

• A decisão não é só dele. Depende de outra pessoa, que ainda não viu.

• Ele está comparando. Visitou outros imóveis e ainda não decidiu.

• A vida atropelou. Trabalho, viagem, um problema em casa.

• Ele já decidiu por outro e não sabe como avisar.

Em todos os casos, "e aí, alguma novidade?" não ajuda: obriga o cliente a dar uma resposta que ele está evitando.

Mensagens que ajudam

Nomes e imóveis fictícios.

No dia seguinte, com uma informação

"Oi, Marina. Confirmei o valor do condomínio do apartamento da Rua das Acácias, que você tinha perguntado. Te mando por aqui?"

Alguns dias depois, abrindo espaço para a objeção

"Oi, Marina. Fiquei pensando na sua visita. Teve algum ponto do apartamento que não te convenceu? Pergunto porque posso procurar algo mais perto do que você quer."

Uma semana depois, com uma alternativa

"Oi, Marina. Entrou um apartamento no mesmo bairro, com a cozinha maior. Quer ver as fotos?"

A última, deixando a porta aberta

"Oi, Marina. Não quero te incomodar, então esta é minha última mensagem por enquanto. Se voltar a procurar, é só me chamar. Boa sorte na busca!"

A última costuma ser a mais respondida. Sem a pressão, muita gente explica o que aconteceu.

O que não fazer

• Cobrar resposta. "Você viu minha mensagem?"

• Criar urgência falsa. "Tem outro interessado" quando não tem.

• Mandar a mesma mensagem de novo.

• Ligar várias vezes para quem escolheu escrever.

• Sumir também, sem registrar nada.

Quando encerrar

Depois de três tentativas sem resposta, com intervalo crescente, encerre. Anote o motivo provável e a data. Encerrar não é perder: quando entrar um imóvel no perfil daquela pessoa, você tem um motivo legítimo para falar de novo.

O ritmo para cada momento do cliente está em follow-up imobiliário.

O que a visita ensina

Se muitos clientes somem depois de visitar, olhe para antes da visita:

• o imóvel estava dentro do que a pessoa pediu?

• as fotos mostravam o imóvel como ele é?

• a visita terminou com um próximo passo combinado, com data?

Terminar a visita com "qualquer coisa me chama" é meio caminho para o sumiço.

Perguntas frequentes

Quanto tempo esperar para mandar a primeira mensagem depois da visita?

No dia seguinte, enquanto a impressão está fresca, e sempre com algo novo.

Devo ligar ou escrever?

Escreva, se foi por escrito que a conversa começou. A ligação cabe quando há algo que exige conversa, como uma proposta.

Posso perguntar diretamente se a pessoa desistiu?

Pode, e ajuda, desde que a pergunta deixe o "sim" confortável.

Vale a pena retomar meses depois?

Vale, com um motivo real: um imóvel novo no perfil, uma mudança de valor.